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四季沐歌李駿:把握產業互聯網時代的“機會落點”

2015-11-18 15:48:01 來源:

又一個PM2.5超標的日子。

李駿奔波在拜訪客戶的路上。這是四季沐歌戰略升級的關鍵時期,作為銷量連續第一但市場開始萎縮的太陽能公司的掌舵者,他不斷地強化著企業的優勢,同時也在探尋著擴張、升級的路徑。

“陽光、空氣、水是我們的方向,互聯網+是商業模式創新和換發四季沐歌品牌活力的載體,國際化是趨勢。”也許是感受到了資本與制造業的一絲寒意,今年北方的雪下得很早,受阻于高速封路,李駿繞道接受了采訪。

“互聯網電商的渠道是一塊短板,我們的渠道將釋放出巨大潛能。”李駿自信于他對產業互聯網的預判,以及憑著多年摸爬滾打的市場經驗練就的對“機會落點”的把握。

他對“風口”理論存疑,堅信“機會是在實干、試錯和碰壁中創造的,制造業的信條應該是實業興國。”中國太陽能光熱的保有量位世界之首,是一個有著民族驕傲的產業,這一點是全球公認的,李駿坦言“下一步要走出去,我們在國際化方面已經有所布局。”

產業互聯時代來了

競爭已經進入新次元,互聯網正在向工具屬性歸位。

以百度、阿里、騰訊為首的互聯網巨頭業務不斷向線下延伸,傳統企業的新生代力量正在向線上聚合,“迎頭對碰”的結果是產業互聯網勢力的崛起。

擺在李駿面前的難題是,太陽能光熱出現了周期性放緩,如何破除瓶頸,重拾升勢?李駿認為“制造業的復蘇離不開以消費者為主導的產品、技術、生產的升級,但是誰能快速、成功地把大數據、物聯網等技術應用到商業模式創新當中,誰將快速整合資源,洗牌行業。”

他以四季沐歌為例描述了光熱行業大數據和物聯網的機會。四季沐歌有一千萬的存量客戶,這些客戶分布在不同緯度、不同區域,產品面臨不同的日照時間、光照角度、安裝位置;用戶有著不同的用熱習慣、用水習慣、采暖習慣,四季沐歌的產品線涵蓋太陽能(光熱、光伏);空氣能;凈水三大領域,包括民用、工業、農業、商業在內的用水、用熱、用能的數據最終可以通過互聯網、物聯網進行集成,為用戶提供高效、節能、舒適、全自動、可視化的智能服務,如何通過大數據實現個性化按單生產是四季沐歌戰略的焦點,在李駿看來這些都是要把握住的“機會落點”。

來自尼爾森的資料顯示,“30%的中國消費者認為"高端"是驅動他們選擇產品的主要因素。”李駿認為,高端不一定就是高科技,小到一把牙刷,日本制造被冠以高端(高逼格)的標簽,這背后是微創新的驅動力。

四季沐歌2015年提出了基于產業互聯網的“太陽能+”戰略。李駿從重度垂直和橫向擴張兩個維度做了解釋,“是低溫熱水、中溫熱能、太陽能采暖、太陽能制冷的產業邊界+;單一能源到復合能源的技術+;太陽能與建筑一體化相結合的應用+;社交化、平臺化、生態圈的服務+。”這一切,歸結起來可以理解為基于產業互聯時代消費者洞察的多維度產業升級。

由此可見,太陽能光熱走出低迷的機遇、路徑并不少。但對四季沐歌而言,讓李駿惴惴的還有一盤難言決勝的棋局,星羅棋布的棋子是四季沐歌從城市到鄉村,覆蓋農村5、6級市場的上萬家服務網點,找到棋眼,滿盤皆活。

“渠道為王”卷土重來

太陽能光熱是一個發端于城市,興起并扎根于農村,線下渠道遍布城鄉的行業。

“雙11”阿里網購規模再創新高,但電商巨頭們的尷尬還是渠道之殤。來自中通快遞的數據顯示,2015年雙十一,農村市場的網購比去年增長68%,即使擁有渠道下沉優勢的中通快遞也只能覆蓋到5000多個四線鄉鎮。

“電商的真正痛點不是農村市場的開拓,而是線下服務。”李駿直言不諱。盡管阿里、京東都在忙著下鄉刷墻,海爾的日日順忙著在家電物流、配送、安裝領域跑馬圈地,但是櫥電、衛浴、熱水器、燈具、凈水機等后端服務較重的行業,O2O現狀并不樂觀。

四季沐歌有一萬輛鄉村流動服務車,3000多家一級代理商,近兩萬多個服務網點,他們身兼太陽能產品銷售、安裝,同時可以為用戶提供電路、水路、暖通、改擴建服務,這是一個垂直、高頻的農村接入入口。太陽界雜志資深評論員龐國軍表示,“如果能高粘度地激活,四季沐歌將成為農村O2O市場的獨角獸。”

李駿面對兩種選擇,一種是自建生態圈,一種是融入生態圈。

前者是自建新能源領域的閉環。隨著霧霾的日益嚴峻,控煤任務緊迫,太陽能光熱替代傳統能源的機會窗口已經打開,加上自來水質量參差不齊,凈水市場一直井噴式增長, 以民用市場為例,四季沐歌構建的是“陽光、空氣和水”的生命之源生態圈。如果這些節能數據、檢測數據、消費者數據生成可商用的大數據,將形成一個完整的生態閉環。事實上,無論封閉還是開放,四季沐歌擁有外部接口的主動權。

第二種,是主動融入生態圈,再造一個“日日順”。李駿告訴記者,“這個平臺會比日日順的渠道更加下沉,服務更廣。他強調“我們企業的渠道配送、安裝能力方面,目前在5—6級市場家電、建材類均無企業能及。”據介紹,四季沐歌正在測試一款“四季沐歌悅享會”的APP移動端軟件,這是一個集產業鏈上下游、服務端、客戶端的智能分析系統,兼電商化、社交化的平臺功能。

不難預見,未來的新農村、城鎮化的方向是節能、智慧城市,智能家居已經進入我們的生活,線下體驗非常重要,傳統渠道商的定位須重新審視。李駿對四季沐歌渠道的定位是“未來的工具成本會越來越低,越來越貴的是人工服務,我們每一個代理商都將是一個微型的像蘇寧和國美一樣的體驗館,也是一家小型物流配送公司,外加電路、水路、暖通工程服務商。”

落子“國際化”

四季沐歌正準備下一盤“大棋”,這盤棋包括國際化。

從市場角度,四季沐歌2005年即開辟出了三條國際市場通道,以韓國、印度國為代表的亞洲市場;以土耳其、埃及為代表的中東市場和以西班牙、德國為代表的歐洲市場。從ODM到投資建廠,其國際影響力不斷提升。目前,已在美國硅谷、韓國、香港分別設立子公司,海外代理商近1000家,產品出口100多個國家和地區。

從品牌角度講,作為2015年米蘭世博會中國館指定凈水設備供應商,四季沐歌“愛在米蘭,情定世博”主題營銷活動轟動微信朋友圈,同期,攜意大利知名設計師發布了具有國際時尚元素的Zero系列凈水產品,品牌正在向年輕化、國際化、社交化聚力。

技術研發、檢測實力也是四季沐歌可以驕傲的地方,“當全球只有三臺的SWT太陽能綜合測試平臺,一臺就裝在我們企業的時候,國際同行知道了中國擁有世界最頂級的研發測試實力;否則,他們會認為中國沒有科研力量,只是個制造大國。” 可以感受到李駿的自豪,從參與國際標準制定,到承擔國際能源署的項目合作,以及引進國際尖端技術,四季沐歌代表的是太陽能光熱的中國形象。

市場總會在不經意間獎勵那些付出的人。李駿感慨“2006年的時候,我們險些就被奧地利的一家公司收購,2012年,還是那個天鵝湖畔的小酒館,我們重新坐下來,話題卻是用多少資金來收購它的股份。”

一前一后相隔六年,這六年,中國太陽能光熱突飛猛進。但是,富有戲劇性的是,2012年市場出現轉折,光熱市場增速放緩,2015年出現了負增長,李駿深度思考的問題始終是擴張、升級,他表示“奧地利的這家公司是歐州最大的平板集熱器公司之一,如果收了它,未來全球的太陽能平板集熱器及真空管集熱器一半市場將被四季沐歌控制。”

采訪中,李駿表達了對稻盛和夫經營哲學的推崇。以哲學視角審視,無論收購還是升級,四季沐歌某種程度上是傳統企業在互聯網時代尋求突破的一個縮影——“堅守、顛覆、超越、創新,周而復始。”

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